让客人对我们加深印象的方式=拍照

如果想客人对我们有印象，最好的办法是展会上能要求跟客人拍个照，有的客人说他很shy，那可以你接待的时候让同事在旁边偷拍一下，一来是给自己加深印象知道是哪个客人，谈了什么，二来，回来以后邮件里发给客户，客户能再最短的时间里想起来我们是谁，我们的摊位是什么样子的，在摊位上谈了什么产品。

展会上的名片=潜在的订单

回来以后我们会分到N个名片，我们公司一般能收100个左右，分到每个业务员手里的也就10个，但是不要小觑这几个名片，假设一期展位的费用是10万块钱，那么一个名片的价值至少也在1000元左右。所以我们有必要花大点精力分类跟踪一下，反正数量也不太多，还是跟踪的过来的。

1A级别：当场已经下单签了PI的，或者一些南非的猛女猛男当场付了USD现金的客户

这种客户可以被划分为最A级客户，是意向最明显的，所以回来后要马上按照他要求准备资料，安排收款，协议生产等等。不过跟你签约客户也并不表示就一定会给你下单，现在这种情况已经很普遍，有些客户跟你签过合同了，但过后他在其它的供应商那里有了便好的价格或更好的ITEM，便会把单下给别人。或者回去后市场发生变化，决定发生改变而取消订单等等。对他们来说，合同完全没有束缚作用，合同只是相当于P/I，只是一种形式。所以对于此种客户，也要小心沟通，一旦出现他迟不开证或不汇订金的情况，请提高警戒，及时跟他沟通，看是否出现什么问题，采取相应的措施，说不定你就能挽回一个订单，一个客户。

2B级别：询问的item特别多的，展会上笔记记了满满一大篇的客户

对我来说写的越多的客户，是意向越深的，当然也不是绝对的。这些客户在展会上可能会谈的比较投机，也会谈到很多细节问题，一般问的产品与工厂细节越多，意向越显著。对于这部分客户回来后也是要马上跟进，把展会上没解决的疑问及时回复，索要的样品要马上准备寄送。及时跟进对样品的检测结果及定单情况。这部分客户也许最终没有给我们下单，但不能放弃，做为普通的感情维护，还是要一直联络下去，做为潜在客户培养，有新的产品及时向他推荐，以后还是有合作的机会。

3C级别：对价格或条款有些异议的客户

在展会上可能会跟一些买家在某些条款上产品岐议，比如价格，设计什么的。如果在展会没有妥协，建议回来后也不要马上妥协，先用邮件或电话联系起来，探探客户口风，把自己不能妥协的利益点再做陈述，如果可以有实例或同行比较能说服客户最好，实在行不通的情况下，再看自己工厂实际情况做调整。

4D级别：索要资料客户和仅交换名片客户

还会有些客户索要样品册或者价格单，但可能我们没准备充分，展会回来后要马上准备好发送，然后进一步跟进。不过也要提前判断一下他们索要的目的是什么，是不是一些同行或者其它进行资料搜集的第三方。首次联系之后几个星期，可以进行第二次联系(如发E-mail)。再次提醒他们一下自己的身份、以前给他们发过什么样的信息，并问问他们是否需要进一步的资料或信息。当然跟进客户也要注意沟通方面的问题，不要太心急，注意口词，把对方当成朋友。比如可以勾起对方回忆，甚至附上合影或者产品及自己摊位照片等等。

如果是参加国内的展会，客人还没回国，我们也可以邀请客人来我们工厂参观，这样客人能看到一个实实在在的公司或者工厂，为以后合作做铺垫。一直联系都没回复，甚至第一次发邮件就邮箱退信的情况每次展会回来都会有，那种客人是最没诚意的，名片有可能都是专门印的假的邮箱，那种换个邮箱再给他发一次如果退信，那这个客户就放弃吧，留出精力专门对付那些值得我们去追的客人。